Web3 創業者生存指南：找風投倍感掙扎，但要保持靈活、韌性與前進的勇氣

WEEX 唯客博客， 原標題：《Pitch-Hikers Guide to the Galaxy》 作者：Ishita Srivastava 編譯：深潮 TechFlow   籌資並不容易——無論你是初次創業的創始人還是經驗豐富的建設者，這感覺就像在風暴中航行卻沒有地圖。這篇文章很容易讓你陷入消極情緒，但今天我們要保持積極。 圖：創始人在 DeFi/ 風投流動性池中航行 在第一部分中，我們將深入探討加密貨幣領域的天使投資人和風險投資的基礎。了解是什麼驅動他們的投資決策，對於理解他們為何接受或拒絕交易至關重要。 我們將討論他們在選擇投資時的主要目標。他們如何處理交易，以及用來評估潛在投資的三大標準。 接下來，我們將探討常見的失敗點，結合個人經驗和二次創業者在這片崎嶇領域中的經驗。最終，我希望能為你提供知識，以更清晰的視角看待籌資，並更好地準備應對其帶來的挑戰。 加油，朋友們，我們可以做到。 你的天使投資人們 創始人通常從 Twitter 朋友和 Discord 社群中籌集他們的第一筆天使輪資金。在此過程中，股權結構的構建至關重要。創始人常常引入那些聲勢浩大但缺乏實質支持的天使，而在需要介紹或提供有意義反饋時，他們卻不見蹤影。殘酷的現實是：如果某人在過去一年中完成了 150 多筆交易，他們可能並不是你所需要的可靠信號。 圖：按交易數量排名最高的天使投資人，來源：Rachit 天使投資的驅動力是什麼？ 天使投資高度依賴於人脈網路。一些天使投資者，如 Polygon 的創始人，支持生態系統項目；而其他人，如 NFT 領域的 GMoney 和 Zeneca，則在特定的影響力圈內運作。然而，投資回報率（ROI）仍是大多數天使投資者的主要驅動力。 有一小部分令人惱火的天使投資者，他們僅僅為了信號而投資——希望進入熱門的股權結構，以便獲得更多的投資機會。雖然我對他們評價不高，但如果運用得當，他們仍能幫助建立一些聯繫。這就引出了天使輪的兩個核心要素：信號和洞察。 信號 vs 洞察 信號是特定於行業的。在 Solana DeFi 中，能獲得 Mert 或 Anatoly 的支持是一種成功。在遊戲領域，獲得 Ellio Trades 的支持顯示出對該領域的深刻理解。但在 ZK 項目中獲得 Avalanche 生態系統的負責人支持？可能並不那麼有用。 另一方面，洞察可以將幾個月的工作壓縮到幾周內完成——例如，像 DCF God 這樣的專家分享 TVL 策略。在天使階段，你需要兼具信號和洞察，但要明白你的股權結構可能會有 90% 的信號和 10% 的洞察。 股權結構的構建與盡職調查 找到合適的天使投資者不僅能提升信譽，還能為後續風險更高、回報更大的輪次奠定基礎。 你正在以最優惠的價格出讓所有權，因此你必須明確每位天使為股權結構帶來的附加價值，並知道如何有效利用它。核心天使會利用他們的網路幫助你完善股權結構。大多數天使輪都是高風險高回報的——它們可能會引導你獲得主要的一級基金，或者可能會失敗。這些投資非常依賴於網路，並且在這個階段盡職調查（DD）通常較為簡單——一個簡單的演示文稿通常就足以啟動。 最聰明的創始人會將他們的輪次開放到 A 輪，讓有價值的利益相關者以大幅折扣加入。風險投資公司通常不介意這種「後門」方式，因為它增加了公司的整體價值。 一旦你用早期階段的天使完善了你的股權結構，你就進入了更大的領域：風險投資。在接下來的部分中，我們將探討風險投資公司是如何運作的。 風險資本 在本節中，我們將從投資者的角度進行探討。誰在主導這些投資者，有限合伙人（LP）對基金的投資回報率（ROI）有何期望，以及風險投資圈是如何運作的。我們還將深入探討風險投資公司為何選擇他們的投資方式，交易處理的通常流程，以及為何投資回報率仍然是大多數投資決策的主要驅動力。 有限合伙人：流動性鏈的頂端 圖：大老闆 在流動性鏈的頂端是那些為風險基金提供資本的有限合伙人（LP）。在加密領域，這些 LP 通常是早期的加密貨幣採用者，包括投資者、運營商和在之前周期中賺取財富的礦工。經歷了指數級收益后，他們現在期望從風險投資中獲得快速且高額的回報。 在加密領域，投資通常以 Token 為主，並伴隨歸屬計劃、流動性事件和市場周期，這些速度遠快於傳統股權。因此，預期的回報周期要短得多。在慢速、長周期項目中持有資本的機會成本較高，因此 LPs 要求更快的投資回報率 (ROI)，推動 VCs 以與市場波動性和速度相匹配的步伐進行投資。 儘管更多的 LPs 施加的壓力不會直接傳遞給投資團隊，因為二者之間有許多法律上的隔離，但關鍵在於，基金知道為了募集 Fund-3 和 Fund-4，他們必須通過實現 1000 倍的回報來讓 LPs 滿意。 圖：風險投資公司在籌集新基金時 從本質上講，這種動態使得加密領域的風險投資獨樹一幟：資本急躁，風險高，容錯空間小。風險投資公司知道他們不僅要超越競爭對手，還必須快速交付，以滿足有限合伙人（LPs）日益增長的期望。然而，這種動態正在改變，因為更多成熟的資本再次進入這個領域，包括來自養老基金、家族辦公室和 web2 的風險投資公司。 在投資者的視角下 一個有趣的組合出現了，因為這些 LP 資本通常與分析師和助理相結合，而這些分析師往往剛剛大學畢業，幾乎沒有操作經驗（我也是其中之一）。這些分析師被期望每年處理 360 多個交易，涉及從 ZK 到模塊化基礎設施等各種不同的領域。 圖：2023 年第二季度加密風險投資的戲劇化和簡化景象 這種由猖獗投機推動的有毒投資者與創始人的關係，導致了泡沫化的籌資環境。遺憾的是，在這個有缺陷的系統中，受害最深的是那些不在傳統成功圈子內的創始人，例如常春藤盟校、新加坡 VC 網路或倫敦的 web3 跑步團體之外的創始人。這些創始人往往處於不利地位，因為他們 a) 不了解加密領域風險投資的交易處理方式，b) 與資本部署者接觸有限，迫使他們只能依靠自己想法的優點進行推銷，幾乎沒有犯錯的空間。 這是一個殘酷的現實，但如果你是正在閱讀本文的投資者，我強烈建議你每月邀請 5 個非傳統的提案。我們可以通過每次 5 個交易的方式消除我們行業中的這個系統性問題。現在，回到既定的議程。 交易進行中 為了讓投資委員會 (IC) 批准一項投資，周一早晨的條件必須完美：交易負責人需要在前一周的周四分發一份 20 頁的投資論點（並在周日晚間加入最後的修改），同時首席投資官的咖啡溫度必須合適。 討論的第一個要點通常是投資論點的契合度。交易必須與公司在基礎設施、遊戲或比特幣生態系統等領域的投資策略相一致。接下來，交易負責人向 IC 講解她的投資論點——為什麼這是一個值得解決的有趣問題，這個解決方案的獨特之處在哪裡，為什麼這是解決這個問題的合適團隊，以及參與這一輪可以帶來什麼樣的回報。 本質上，交易負責人關注的是 ROI 和風險。 ROI 讓我們看看一個典型投資組合的構建，了解一下平均 ROI 期望是什麼樣的： 2021 年左右加密風險投資中非常樂觀的投資組合構建 任何希望在風投公司晉陞的人都渴望達成那筆全壘打交易，而更成熟的投資者則願意以 1/100 的機會去挖掘金礦。30 倍的回報固然重要，但如果一筆交易的風險足夠低，即使是 5 倍的回報，從投資組合構建的角度來看也很有吸引力。 為了進一步說明這一點，不妨考慮：以 2500 萬美元的估值進入一筆交易，並有可能以 2.5 億美元退出，這提供了比加入一個熱門的 10 億美元種子輪更好的風險調整后 ROI，因為後者實現 10 倍回報的可能性較小。不過，WLD 做到了這一點。 在當前周期中，基金對投資鎖定期愈發謹慎。一個項目在 TGE 時達到 60 倍，但到資金解鎖時降到 2 倍，這遠不能算是一個成功的投資。我們看到這個領域出現了兩極分化——要麼你在籌集 700 萬美元的種子輪，要麼你在努力從三線投資者那裡湊齊 100 萬美元，幾乎沒有中間地帶存在。 回顧 風險投資公司通常只花約 40 秒來查看每個投資計劃，因此，遵循他們的投資框架對於在加密風險投資的激烈競爭中生存至關重要。隨著時間的推移，這個框架逐漸簡化為對大多數行業的單行看法： 比特幣基礎設施項目過多，大型投資者不感興趣； NFTs 被認為是上一個周期的產物； DeFi？大多數基礎設施已經建成。 最優秀的投資者對各個行業的看法靈活多變，並且通過不斷閱讀和追隨思想領袖來更新他們對問題陳述的立場。 那些對競爭對手研究透徹的創始人，如同投資市場中的隱藏鑽石。對創始人而言，有效的見解在於，到 2024 年，你所面對的投資者可能已經見過與你相似的交易，甚至可能在這個領域損失過資金。你的任務不僅是解釋為何之前的嘗試會失敗（展示你對行業的理解），更要說明你為何有能力取得成功。無論是通過執行洞察、客戶驗證還是技術實力，你都需要重新定義項目的投資回報率。每個周期，基準都會愈加成熟。 在我的職業生涯中，我使用嚴格的框架來評估交易，但坦率地說，（比我願意承認的更頻繁）強有力的交易線索和創始人與問題的契合度常常影響我的決策。 拒絕別人總是令人不快的。 這就是為什麼投資者在拒絕交易時通常會給出諸如「時機不對」或「與我們的投資理念不符」這樣的千篇一律的回應。但以下是我個人拒絕交易的一些真實原因： 創始人與問題不匹配：如果創始人缺乏相關經驗，這是一個危險信號。例如，託管業務需要企業銷售經驗，因此創始人的背景必須與該問題緊密相關。 沒有競爭優勢：如果項目缺乏競爭優勢——無論是更好的分銷渠道、更高的鎖定總價值 (TVL)、更多的用戶，還是更強的技術能力——都很難獲得支持。當一個斯坦福大學的密碼學博士已經在開發類似解決方案時，推銷第 17 個穩定幣就變得困難。 低回報 / 高風險行業：有些行業根本無法提供大多數基金所期望的回報，DAO 交易通常屬於這一類。同樣，大多數基金不投資於遊戲項目，因為失敗的風險太高。 零知識問題：有時，一個優秀的項目可能與我們的投資理念不符。例如，除非項目由以深厚技術盡職調查聞名的人領導，否則我不會投資於一個 ZK 密集型項目。 SAFT > SAFE：股權投資需要更多的盡職調查，並且通常比 Token 募集的靈活性更低。 過度轉型者：那些為了迎合市場趨勢而頻繁轉型的創始人，往往會失去投資者的信任。 分銷瓶頸：如果 Metamask 或其他大公司開發了類似功能，你的分銷優勢可能會瞬間消失。我不敢冒險參與這樣的交易。 當然，並不是每次拒絕都是正確的。有些我拒絕的項目後來表現得非常出色。我的反投資組合令人痛苦，與我的風投朋友交流時，Celestia 和 Botanix 是我們圈子中最常提到的錯失機會。 像贏家一樣進行融資 許多專註於技術的創始人害怕推銷，因為這感覺太像銷售。但想要不具備這種能力就生存下去是不切實際的。向投資者推銷是一項專業技能，而你的演示文稿和數據室就如同一雙優質的跑鞋。當然，你可以不穿跑鞋完成 5 公里，但為什麼要這樣做呢？ 是的，請務必製作一個演示文稿 正如我們之前討論的，投資者面臨大量交易的衝擊。除非你已經有強大的關係網路，否則擁有精美的銷售材料（如演示文稿和數據室）將幫助你更快找到主要或領投的投資者。 不斷推銷 另一個關鍵步驟是儘可能多地進行推銷練習並獲取反饋。你需要對自己的推銷內容了如指掌——不能在這方面顯得尷尬。你與人交談得越多（無論是市場人員、業務發展人員還是技術人員——任何願意傾聽的人），你的推銷就會變得越有力和精鍊。演示日和風險投資活動是測試推銷並從多樣化的觀眾中獲得實時反饋的絕佳機會。 附加閱讀：反饋的藝術 正如我之前提到的，人們討厭說「不」，這是一種基本的心理現象。因此，投資者往往給出一些泛泛的拒絕理由。對於你尊重的投資者，不要猶豫，去尋求更具體的反饋。大多數人可能不會同意，但那些有足夠信心與你交流的人會提供有價值的見解，這可以幫助你真正了解你的理論可能存在的問題。 越熱情越好 加密貨幣圈子很小，熱情的推薦非常重要。冷淡的私信效率很低，我曾經發了 60 條私信，卻只收到 5 個回復。相反，應該花時間在 Twitter 和 Telegram 等平台上建立真實的聯繫——這些平台上的人際關係至關重要。同樣，通過網站提交推銷材料也是行不通的——我所知道的 99% 的基金要麼由實習生審閱，要麼更糟的是，根本沒人看。 圖：唯一重要的元宇宙是 Twitter 世界 加密貨幣的魅力在於所有人都在 Twitter 上。這是一個開放的平台，你可以利用它建立真實的聯繫。Movement 的 Rushi 是一個很好的例子，他有效地利用 Twitter 為項目帶來了潛在客戶。最好的方法是通過熱情的推薦——通過你在 Twitter、Telegram 上聊天的人，或在會議上認識的人（儘管我認為會議的效率相當低）。在籌資前花一個月時間活躍在 Twitter 上是與投資者建立關係的最佳方式。創始人之間的相互介紹是理想的，但遺憾的是，許多人在引薦投資者時顯得很吝嗇。 即便是我那些在 2020 年入行的投資者朋友，在這個周期中轉型為建設者，也在推銷和獲得引薦方面遇到了困難。所以，是的——這確實很難。 明天會更好 初創企業的失敗率高達 99%。有很多事情可能會出錯——無論是產品市場契合度不佳、難以組建合適的團隊、執行不力、行業投資回報率低，還是僅僅因為時機不對。 然而，在籌資過程中，我反覆看到一些特定的失敗點。在執行層面，失敗通常源於創始人與問題的契合度不夠、研究不充分、文檔不完善或推銷不夠精細。中等投資回報率的行業、市場過於飽和以及過於依賴冷介紹也可能迅速導致交易失敗。 籌資失敗后該怎麼辦？ 這是一個很難回答的問題——如果投資者興趣不大，你是否還應該繼續推進項目？答案是：視情況而定。 在籌資過程中保持靈活性至關重要。如果你未能完成一輪融資或正在考慮放棄項目，請記住，設計空間依然廣闊。如果你能展示出成長和學習，優秀的投資者會願意再次支持你。始終保持學習的態度。 聽聽匿名者的意見，他是一位在該領域的二次創業者。他分享了這個關鍵的教訓： 知道該停止和真正承認這一點之間存在差異。在 [項目 1] 中，我堅持到了最後，因為我相信（並且仍然相信）風險投資的方向是錯誤的——在去中心化金融 (DeFi) 中最終會有期權和衍生品的市場。但我從一開始就知道籌集資金會很困難。 回顧過去，最大的錯誤是臨時籌集資金並在籌資時發布產品——這使我們在真正準備好之前就對機會進行了量化。最好等到你籌集到足夠的資金來完善產品后再公開。這是一個深刻的教訓。 最終，[項目 2] 的成功之道恰好相反：建立信譽，吸引興趣，並達成大筆交易。有一位投資者給我提供了 200 萬美元讓我自由支配，這完全是因為我的資本結構清晰，並且我贏得了他們對我作為一個認真建設者的信任。 —— 匿名者，匿名創始人 接下來該何去何從？ 在加密風投領域的經歷如同過山車般起伏。我大學剛畢業便進入這個行業，並在第一年見證了 2021 年的繁榮。從那時起，我的投資標準不斷演變。如今，我主要關注創始人應對風險和失敗的能力。沒有哪個盡職調查問卷 (DDQ) 能夠全面涵蓋這一點，但幸運的是，處理無數的商業計劃書已不再是我的關鍵績效指標。這種自由讓我能夠與創始人更緊密互動，使我有機會識別出我認為會成功的人，並在這些關係上投入更多時間。 事實是，籌資往往令人揪心，更多的是一種掙扎而非成功。但每一次失敗都會帶來成長。我現在與創始人和投資者的對話更加生動和深刻，因為我們專註於韌性、適應能力以及推進所需的勇氣。 歸根結底，這段旅程始終在向前。保持韌性，繼續前行。 生活是有趣的，匿名者，別那麼嚴肅。 WEEX唯客交易所官網：weex.com