Crypto 增長論｜ABCDE 聯創 BMAN：敘事科學的目標是成為第一或唯一

WEEX 唯客博客， 寫在前面：9 月 21 日，BeWater & PANews 聯合主辦的 Growth Hacker Camp 第二期在新加坡圓滿落幕。在本次活動中，來自 Web3 領域頂級項目與 VC 的導師們深入探討了個人品牌、增長戰略、社區建設、用戶留存與轉化等核心議題，給與會聽眾帶來寶貴的見解與啟發。 本次增長訓練營備受好評，BeWater 特將各位導師分享的內容整理成文，並搭建「增長」系列專題，以饗讀者！本系列第五篇文章為 ABCDE Capital 合伙人 BMAN 的《Crypto 的頂層敘事》，以下是 BMAN 演講內容提煉與總結： Web3 CMO 的最大挑戰——敘事科學 許多 CMO 在決定項目敘事時總是腦袋一熱，不清楚、明確如何部署。換而言之，沒有形成一個體系化的思考框架。所以我們今天就來談一下敘事科學，以及如何成為一個好的敘事科學家。 戰略層：如何創辦一個第一或唯一的交易所？ 「初學者的大腦中充滿了可能性，而對於專家來說卻寥寥無幾。」——鈴木俊隆 很多初學者認為增長觀充滿可能性，但真正的增長觀其實遠遠不只是想法，而是確定性的路徑。所以從戰略層，我想提出以下四點思考： 第一步：首先需要分析外部環境，確定我們的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什麼。正如德魯克在回答管理第一問提到的：「我們的顧客是誰，顧客的價值是什麼。」 第二步：我們需要避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，定位到競爭對手相對較弱的位置，確立品牌的優勢。 第三步：然後，我們需要為這個定位尋求一個可靠的證明，也就是信任狀。你需要讓別人相信你的可能性，比如說，為什麼交易所通常會簽約代言人，正是因為大眾會將對代言人的信任會附加到項目上。 第四步：最後，我們需要將這一定位整合進企業內部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，以將這一定位植入客戶的心智。 成功案例—— FTX ：以創辦交易所為例，首先分析外部環境，現在市場上有幣安、火幣……在這樣的環境下，需要找到一個突破口——我們給顧客的價值是什麼？對於初學者，答案的可能性有很多；但對成熟的創始人，腦海里的答案只有一個（ FTX 的選擇）——「 Built by Traders for Traders 」。我的顧客就是  traders ，我的價值是給我的  traders  最好的交易體驗，這也是早期戰略上的一個空位。而這恰恰是我的競爭對手們做不到的，因此這就是我立足的位置。 而接下來如何找一個可靠的信任狀呢？ FTX  包了一個商業籃球場，然後先從中期交易所做起， 簽約了四五個項目，讓大家覺得這個交易所是可靠的。最後需要內部運營，將這個定位運行到方方面面。在最開始的時候， FTX  傳遞的企業精神是「利他主義」，而且為  trader  提供了增長式服務。而  FTX  上傳的創始人躺在辦公室椅子休息的照片，也很聰明地詮釋了他們盡全力服務客戶的理念。 差異化層：如何創辦一個差異化牛逼的 Layer  2 ？ 「他們不在哪裡，就在哪裡打敗他們。」——威利·基勒 而有了戰略以後，我要做 Trader 最喜歡的交易所，又應該如何去做進一步的差異化呢？我認為主要有以下這七個方面： 一、性能 因為受到過去產品的功能限制，無法完成某個很想完成的任務目標 二、定製化 部分顧客對需求異質較高（個體之間需求存在差別）；或者較為喜歡專屬的概念，而過去大眾化的產品導致他們不得不進行忍受。 三、降低風險 購買前後，因為難以控制和判斷產品質量、信息不足等原因，面臨很大的風險，並且想要規避它們。你們的產品或服務，能夠為其做出質量或服務保證，打消風險。 四、身份地位 他們想要通過使用某種產品或服務，達到塑造正面形象，或規避負面形象的目的。 五、便利性 幫助顧客解決繁瑣的步驟。 六、低價 針對迫於價格無法完成任務的顧客。（不是絕對價格的低廉，而是相對價格較低） 七、新穎 對固有方式感到不滿，想要嘗試新東西，卻又缺少合適的替代方案 敘事層：敘事的四級階梯 「我滑向球將要到達的地方，而不是它已經在的地方」——韋恩 格雷茨基 敘事主要有以下四個維度，層層遞進： 第一層也就是作為創始人或作為營銷人員最容易看到的那一層，我們稱之為產品屬性，也就是產品的屬性、功能、賣點，比如  Scroll  就直接說明他們用  ZK  擴展了一套功能。 然後來到第二層，作為生產者需要思考一個問題：產品的功能和屬性可以給用戶帶來什麼利益？例如  Blast ,在官網就寫明了通過他們的 EVM chain ，可以獲得多少份額的  USDB  和  ETH  實際收益。 在講述產品帶來的好處之後，接下來到了第三層敘事——這會帶來什麼心理價值？這一層可以通過敘事來表達，比如說低價帶來的便宜省錢，那用戶為什麼又會在意便宜省錢呢？其原因就是我們背後探尋的心理價值。正如  Polygon  喊出的「 Bring Ethereum to everyone 」，他給予了大眾以太坊是屬於所有人的心理價值。 最後，心理價值會延伸到用戶的某項價值觀，也就是用戶認為的生活中更加重要的某件事情，像  zkSync  將  Scaling Freedom  作為底層的追求。雖然並不是建議所有項目都這樣做，但這可以傳遞出項目的精神、價值追求。 如何把敘事變成一場運動 增長策略的核心在於構建一個緊密的社區，而共同的目標或敵人通常是形成運動文化並激發成員參與感的前提條件，進而推動共同行動。要形成共同目標，首先需找到當前環境中的不合理之處，以此作為切入點，與團隊或社區共同確定努力方向。其次，將這些不合理之處轉化為新的行為模式，構建新的敘事。例如， DOGE 社區通過找到共同敵人 BTC ，形成了獨特的惡搞文化，實現了共鳴與團結。 SHIB 社區則通過共同針對 DOGE 這一敘事形成了獨特定位。 Memecoin 的成功表明，敘事在增長中至關重要。敘事並非僅僅是故事講述，而是一種改變市場心態和價值觀的方式。 Marketing 更多是一場圍繞著 Mindset 的戰爭，敘事科學的核心目標是讓項目成為行業中的 「第一」或「唯一」。這不僅要求找到差異化定位，還要將這種差異上升到更高的價值觀和文化層面。 案例： MegaETH 專註於高性能區塊鏈市場。在區塊鏈基礎設施領域，雖然大家都關注性能和低費用，但沒有一家能做到極致。 MegaETH 選擇不計代價地將性能推向極限，即便放棄了節點數量等方面，最終仍達到了 10 萬 TPS 的效果，從而脫穎而出。他們的口號是 「 the first real – time blockchain 」。通過將「實時」概念植入人心，對標張一鳴「延遲滿足」，並藉助周邊產品傳播這種文化，在心智層面贏得了獨特的市場地位。 WEEX唯客交易所官網：weex.com