Crypto 增長論｜Masa 聯創 Calanthia：Web3 社區始於 100 個真實大使

WEEX 唯客博客， 導師： Calanthia Mei ， Masa Co – Founder 編輯 & 整理： BeWater 寫在前面：9 月 21 日，為期兩天的 BeWater Growth Hacker Camp 第二期在新加坡圓滿落幕。在本次活動中，來自 Web3 領域頂級項目與 VC 的導師們深入探討了個人品牌、增長戰略、社區建設、用戶留存與轉化等核心議題，給與會聽眾帶來寶貴的見解與啟發。 本次增長訓練營備受好評，BeWater 特將各位導師分享的內容整理成文，並搭建「增長」系列專題，以饗讀者！本系列第二篇文章為 Masa 聯創 Calanthia Mei 的《Web3 病毒營銷手冊：適用於每個項目階段的增長黑客策略》，以下是 Calanthia 演講內容提煉與總結： 一、 Web3 社區需要 100 個真實大使 2008 年 Wired 記者 Kevin Kelly 說「每個公司/項目需要 1000 個真實粉絲」， 2020 年 Variant Fund 聯創 Li Jin 說「創作者只需積累 100 名真實粉絲，就可以人傳人地把這件事情推廣出去」。今天我提出一個概念，就是在做 Web3 社區的前期，你需要 100 個真實的大使。 大使是市場團隊一部分。為了節流，我們一般都不會給很多小夥伴全職機會。Masa 已經做了兩年多，但整個市場部的同事不超過三個，包括 Marketing 和 Community。那麼怎麼搭建 Ambassador Program ？我們最開始是參加了幾個孵化器，包括 CoinList 孵化器、Binance MVB 孵化器，每次孵化器 Demo Day 就會吸引一波眼球，有很多小夥伴會問怎麼加入 Masa，因為我們資源有限，不是每個人都可以成為全職員工，但你可以成為我們項目的大使，開始跟我們深度合作。 我們每年每個季度都會招一批新的大使，每批招大使的時候可能有幾千人報名，吸納 500 人左右，過幾個月之後月活大使大概穩定在了 100-200 人，大使來自 40 個不同的國家和地區。每周都要給大使布置任務，譬如今天要發一個新產品，需要大使做產品測試、給到產品反饋，或是宣發我們在 Token 2049 期間的活動日程。給他們布置詳細任務后，可以跟蹤任務的完成度，月底根據任務完成度分層。 Masa 有三類大使的獎勵機制，每個月按照任務完成度，大使可獲得 Souldier、Super Soul 和 Shining Soul 獎勵 ，每個月可以給 Token 激勵。每個季度、每年都這樣做，就會形成一個 100 個真實大使飛輪。當然最開始吸引的那幫人不一定最後一直跟你在一起，但我覺得這樣的文化制度可以吸引到一批忠實的粉絲。英文有個說法叫 skin in the game，代幣可以增強大使和項目的聯繫，讓大使成為代幣 hodler，用代幣激勵的方式讓他們幫你推廣項目。 二、使用 Web3 激勵吸引第一批用戶： 2C 、 2B 、 2D 怎麼吸引第一個用戶？在產品範疇，用戶群有三個不同的肖像，分為 2C 、 2B 、 2D 。 第一，怎樣在幣圈吸引第一批忠實且狂熱的 C 端用戶，任務平台是一個非常好的途徑，但任務有兩種，一種是比較簡單的，另外一種比較精準有效的叫 Action – Based Quest 。比如你的產品是一個 C 端的 DApp s ，那麼你的任務不應該只讓大家 Follow Twitter 、加入 Discord 、 TG ，而是根據他在你的 DApp 上面的交易量或者日活量來定點激勵他們的行為，所以大家不要在那些任務上面浪費冤枉錢，應該比較精準地投放任務，吸收第一批忠誠且有效的 C 端用戶。 第二就是 2B 。在幣圈做 2B 比較少，因為很難，需要長期認真做產品和維護關係。比如我們最近攬下了一個北美前二十的 Web2 大廠客戶，這個我從 3 月香港 Web3 嘉年華軟磨硬泡，直到現在才做了一個 POC ，跟傳統 Web2 科技圈是一個道理，就是 enterprise sales ，日久見人心，一直要維護關係、證明產品吸引力。所以最好的方式就是 Pro of of C on cepts 。在幣圈，大家把產品代幣化了，很多人在 Pro of of C on cepts 時開始宣布 Partnership ，然後 Token 就會上漲，因為 Buy on the Announcement , Sell on the Actual Launch 。當 Pro of of C on cepts 真正成為一個產品時，很多人就開始賣 Token ，所以要掌握 Announcement 和代幣的漲跌幅之間的微妙關係。 第三，如果做開發者的產品，那麼做開發者測試網是一個很好的方法。我們和 CoinList 做了好幾次 Incentivized Testnet ，其實用就是用代幣獎勵開發者做各種各樣的事情。每次可以規定，這個測試網 用 1  million $ MASA ，或者這個測試網給每個參加的人 100 代幣等等。根據測試網的不同目的，可以制定不同的遊戲規則。 根據之前我做過 4、 5 個測試網的經驗，現在項目做測試網最好減短周期，測試網時間不要在 6 個月或 1 年，因為最開始一個月之後，大家都不記得這個測試網是幹啥的。測試網應該做得小而美，為期 3-4 周比較合適，然後根據大家的反饋再做下一個更好、更美、更服務產品需求的測試網。 三、 TGE 到來之際， J 人如何制定上所計劃？ 首先，最重要的還是社群，可以把社群理解為產品用戶、社媒的 follower 或代幣持有者。做好社群對上所非常重要，大所在評估項目時會看 Twitter 、 Discord 和 TG 社群用戶數量與活躍度，所以這三個一定要做好。如果想做進階版的社群，可以建議開一些外語的社群， Discord 可以開 Sub Channel ，現在 Telegram 也可以。 第二點是 Owned Social 和 KOL Promotion，即在項目的官方 Twitter、Telegram 和 Wechat 等各種各樣的不同平台上發文章，每次發完一定要在最開始的一個小時就讓大家轉發，因為這跟 Twitter 演算法時效性相關，你要吃懂 Twitter 本身的演算法，才可以讓更多的人看到你發的內容。KOL Promotion 很重要，你可以讓他們轉發 & 評論，也可以讓他們把內容搬運到自己的社區里。一篇文章有沒有效，大家的轉發才是最重要的一點。 第三點是 CoinMarketCap 或 CoinGecko 這樣的 Token Tracking 網站，它們每天都有一個榜單，展示哪些代幣漲得最好，然後有各種不同的賽道分類。但 CoinMarketCap 每天接受那麼多的申請，費用水漲船高，所以如果想要在上所之前就被 CoinMarketCap 收錄，一定要提早 2-3 個月的時間交涉，要交錢就交，但 CoinMarketCap 一定要收錄你們的代幣。 第四點是 Owned Long – Form Content ，就是自己寫的文章。 Medium 和 Mirror 是英文區比較常用的發文平台， Partnership 、產品、測試網上線都可以寫一篇長文。這個長文現在已經可以完全 AI 化，可以把以前所有發表的文章（包括社交媒體的內容）全部餵給 GPT ，調教 GPT 的寫作風格，這樣 AI 味就沒那麼重。 第五點是 PR 層，這是華語區和英語區最大的一個區別。如果你在英語區想要被 Cointelegraph 報道的話，付費是沒用的，你都不知道往哪交錢。你需要長期跟記者朋友打好關係，一直讓他們跟蹤你項目的進展，培養記者朋友對你們項目真實的興趣，才可以在有大的宣發或上所的時候，讓他報道這個事情。特別是今年以來很多英文區的記者朋友都被裁員，所以他們人手越來越少，一定要長期跟他們建立關係。你在想要宣發重大事件的時候，他才會理你。 第六點就是活動。活動一定要做，也有小竅門。首先你去活動之前，要想清楚為什麼要做這個活動。譬如我去年來新加坡做活動的目的就是要融資，因為我們當時還在上幣之前需要融資的階段。這次我們來新加坡的目的有兩個，一是找到更多的產品用戶，譬如我去了 Near 的 User – Owned AI Conference 和 Bittensor Community Meetup ，那邊有很多開發者，我們一般都會演示產品，講完產品和技術上的事情后，就會跟大家留下聯繫方式，然後它們開始用我們的產品，這個轉化非常明顯。另一種比較潛移默化的轉化就是曝光。有時候我發現我在講的時候有台下的小夥伴可以看到他們在買我們項目的幣，所以我的目標就是去更多的社群講，讓大家對 Masa 這個項目的印象具象化，然後每次想到 Masa 的時候就想到我們一起經歷了愉快的一個小時。所以活動一定要非常有目的性和 ROI ，不要空無目的地跑場。 其次，辦活動的前後都要做好宣傳工作。活動前我們都會做一個海報，比如今年 2049 Masa 參加了哪些活動，全部列出來，做線程，把每一個 Luma  頁面和報名鏈接全部放上去，所以大家就可以看到我們參加了很多不同的活動，一方面是曝光，一方面是方便大家報名面基。活動后最好寫一個總結文，可以把每個活動的照片做一個超長海報，或者你可以發一些小心得做長的線程。活動一定要有個好的開始今兒好的結束，這樣才能夠讓你的轉化率往上升。 最後也就是金字塔的頂端是 Research 。現在大家都蓄勢待發，準備下一個牛市的風口，外面的項目非常多，在這種情況下，我們就要把一些真實的數據和真實的產品情況跟非常靠譜的、有權威性的研究機構對接起來，用他們真實獨立的方法來報道我們的項目。在這個賽道，英文研究機構 Messari 是 Top 1 ， Top 2 是 Blockworks Research 。 Messari 收費非常高，他們會派一個小團隊的數據分析師專門深入了解你的產品，包括 Token 的 Holder 、流通量、 Validator 和 User 這種精準的產品和代幣數據。合作方式也有幾種，一是一次性研報，在市場比較好的時候可以；二是寫季報，每個季度跟蹤進展。大家如果有資金實力的話，在代幣上所之後一定要跟專業有權威的研究機構一起合作，這才可以把項目的公信力做起來。 問題：每個項目都會招聘大使，但你們的規模比較大，那麼在管理大使時，會遇到哪些挑戰？ 回答：首先要調整自己的期待值，因為大使一開始熱情都很高，三個月後就沒動靜了。所以你心裡要估算 Retention Rate，大概是 20% 到 40% ，一個季度以後大概有 60% – 80% 的人就不積極不活動了。但沒關係，你可以在每個季度都吸收新的大使，因為代幣激勵是根據他們對任務的完成度來定的，所以並沒有浪費錢，因為你沒有給他們月薪或者年薪。 第二，管理大使是一個非常繁瑣的事情，也是一個非常 manual 的事情。我們到現在為止還沒有找到一個合適的平台來把整個事情自動化和流程化。我們現在就是市場部有一位小夥伴，他會每一周給大使分佈任務。每一個月計算任務的完成度，然後給他們發代幣，整個事情非常繁雜，所以建議有一位專門的社區經理去做這件事情，所以我現在的心得就是這兩點，主要還是一直要有新鮮血液進來，才可以讓大使計劃不是高開低走。 問題：我有兩個問題，一是你們的大使分佈地區有沒有什麼特性，集中在哪裡？二是你們在 上所之前，不用 U 去激勵的話，大家的動力或預期是怎麼樣的。 回答：我們經常做地域統計，發現我們大使來自 40 個不同的國家，這都是有集群、地區分佈的。我們發現在奈及利亞有很多專業的大使，很多人加入我們的大使計劃。我們上次招募大使時有 5000 多個申請，其中有 2000-3000 都是奈及利亞人。他們真的非常積極，我非常欣賞他們已經把大使專業化。在亞太地區，我們在越南有很多大使，越南的小夥伴們炒幣熱情特別高，韓國有一個活躍的社群，華語區我們今年才開始深耕，希望做得更好，讓更多華語小夥伴們了解 Masa。在此也插播一則廣告，我們在亞太區誠招第一號員工，負責社群和增長。 我們在俄語區也有很多大使，因為我們跟 CoinList 平台有非常深的歷史淵源。之前我們做 CoinList 孵化器、 CoinList Launchpad ，現在做測試網也跟 CoinList 一起宣發。 CoinList 頭三大社區就是俄羅斯、烏克蘭和土耳其，所以我們就繼承了他們一些他們的社區，他們很多社區的小夥伴們也加入了我們的社區。 第二個就是如何在發幣之前不用付 U 而是用代幣來激勵他們。就好像說服大家買你的幣一樣，你要一直用實力和項目進展說話，因為很難用 U 來衡量 Ambassador 的勞動價值。比如 5 美金在新加坡、紐約就是買一杯咖啡的價格，但是在一個不同的市場可能就是可以吃一頓飯的價格。如果你將勞動價值跟代幣掛鉤，他們就會 feel incentivized to grow your to ken，拉近大使和項目間的距離，所以我還是比較喜歡大使的代幣激勵體制。 WEEX唯客交易所官網：weex.com