WEEX 唯客博客， 作者：吳說區塊鏈 本文為新加坡 2049 期間對 Bybit CEO Ben Zhou 的採訪。吳說對 Bybit 的關注由來已久，從最初 Bybit 依靠產品體驗和無 KYC 超越 BitMEX，再到瘋狂地全面擴張與熊市收縮裁員，如今聚焦回到專業的衍生品與現貨，一度來到排名第二的位置。其中的心路歷程，Bybit CEO Ben 詳細對此進行了闡述，坦誠回應了許多問題，包括轉型的原因，目前的戰略，如何看待 TON 的崛起，如何應對美國監管，Bybit 的企業文化是什麼。Ben 開玩笑說，他是目前唯一大型交易所還能對外發聲接受採訪的創始人。 需要注意的是，本文為受訪者觀點，不代表吳說觀點，讀者請嚴格遵守所在地法律法規。 Ben 介紹個人經歷與 Bybit 的起源 Colin：要不先簡單介紹您的經歷？ Ben：我很小的時候，11 歲就去了紐西蘭，在那邊讀完了高中，然後去了美國讀大學。畢業后我在紐約工作了一年，是為一家世界 500 強公司工作，後來被派回到蘇州園區，負責一個實業項目，涉及航天領域和工廠管理。但做了一年後，我覺得這份工作不太有意思，想嘗試些新的東西，於是接觸了外匯。 當時通過一個在日本的同學，我進入了一家剛剛起步的小外匯公司，當時這家公司非常小，剛創業，我成為了他們的第 5 或第 6 號員工，一做就是七八年。那是中國外匯市場的黃金時期，很多中產階級對外匯、黃金、歐元和美元的交易感興趣，外匯保證金交易在國內非常火爆。但到了 2015 年，隨著政策的收緊，外匯交易受到限制，我覺得這個行業做不下去了，於是開始尋找新的機會。 到了 2016 年，數字貨幣開始崛起，特別是 2017 年的熱潮讓我進入了這個行業。當時，我作為一個交易者體驗了多個 CEXs，但 BitMEX 和 OKX 經常宕機，尤其是行情波動時特別糟糕。我當時就覺得市場上需要一個更好的衍生品交易平台，於是決定自己動手，結合之前的衍生品經驗開始做 Bybit。 其實在幾個 CEXs 創始人里，我是唯一一個真正有零售交易所經驗的人，這給了我們很大的優勢。起初，我們通過 KOL 推廣帶來了流量，發展衍生品業務。但到了 2021 年，我們意識到，雖然衍生品產品不錯，用戶反饋也很好，但轉換率太低。100 個幣圈用戶里可能只有 5 個做衍生品的，於是我們決定擴展業務，開始做現貨交易，並挖來了火幣的團隊，推出了法幣和現貨交易。 現在，我們拉新的主要方式不再依賴代理或 KOL，而是通過與社區和項目方的合作，比如與 TON 的合作。我們的策略與其他不同，我們更像是基礎設施的提供者，主角通常是項目方。我們非常開放，只要項目方有用戶，我們就願意合作。比如我們是第一個與 Circle USDC 合作的交易所，也與 Copper 和 Fireblocks 合作。相比之下，幣安由於有自己的生態系統，如 BNB，所以在與其他項目合作上有所限制。 我認為正是這種策略的對比，讓我們逐漸在市場中佔據了一席之地。我們的路線一直很明確：我們是鋪路的人，不是打造城市精彩夜生活的主角。我們把客戶帶到項目方那裡，至於項目方如何發展則由他們決定。未來，我們會繼續保持這種開放合作的態度，不斷推動與項目方、KOL 的合作，從而共同發展。 Colin：我理解就是 Bybit 其實他的發展過程中有幾個比較重要的階段。第一個階段你們是通過更好的產品體驗翻轉了 BitMEX，尤其是在他們面臨監管問題的時候。第二個階段是在上一個牛市期間，你們從原本專註於衍生品的交易所，逐漸擴展成了全面發展的交易平台。這個過程中你們做了不少調整。第三個階段就是最近的牛市階段，這次牛市你們顯然非常成功。比如你們在現貨交易的抓取上，速度快、listing 多，同時相比一些小所有更好的品牌優勢。 Ben：所以我們並不是只是簡單地 listing，而是更多地專註於頭部項目的合作，同時這些項目也認可我們的品牌。 Colin：聽起來你們恰好保留了一個不錯的中間定位。像 OKX 和幣安他們有更多的自有業務，比如他們有自己的平台幣和穩定幣。而 Bybit 之前也曾有平台幣計劃，後來卻轉向了公鏈。你們在不做平台幣的策略上是怎麼考慮的呢？ Ben：我覺得首先是精力和能力的問題，做項目方和做交易所是完全不同的兩條路。魚和熊掌不可兼得，所以我們當時選擇專註於做好交易所的核心業務。在前幾個牛市中，很多人都說交易所應該有自己的生態體系，比如幣安、火幣和 OKX 的生態系統。這種生態效應確實很強，可以通過 flywheel（飛輪效應）快速拉新用戶。 但我們在做平台幣這件事上動作比較慢，當我們開始考慮的時候，這種效應已經開始減弱了。而且我們發現，要想超過已有的生態體系，所需的努力遠遠超出我們的能力範圍。所以我們決定不再去打造自己的生態，而是融入到其他已經成熟的生態系統中，比如 TON 和 Solana。我們覺得與其自己搞生態，不如成為這些生態中的一部分，作為他們的合作交易所，支持他們的發展。 Colin：這種策略可能是你們在最近這個牛市取得成功的重要原因之一，尤其是在現貨交易上的表現很突出。 Ben：是的，我們在這個牛市期間，現貨交易的交易量在一段時間內穩居第二位。 對 TON 生態和代幣的理解：效應將減弱 Colin：聽起來你們對 TON 平時關注挺多的。你們是不是也是最早投資了他們的 OTC？另外，TON 代幣帶來的新用戶量大概有多少？ Ben：其實我們並不是最早投的。我們是在最後一輪才參與的，大概就是半年前他們又做了一波融資。TON 其實在我們剛開始和他們接觸時，他們還沒有找到一個合適的發展路徑。儘管他們有龐大的用戶基礎，但如何將這些用戶轉化為生態用戶一直是個難題。我覺得他們最近才找到了一些有效的方式，比如通過遊戲化的方式，結合代幣獎勵來吸引用戶。 Colin：TON 和 CEX 之間已經形成了一個拉新的流水線。 Ben：對，現在已經有很多人在模仿這種模式，TON 的成功確實讓很多人想效仿。不過這個模式也開始被濫用，最近我們計劃上線的 Hamster 代幣就是一個類似的例子。接下來的一些代幣項目可能需要謹慎考慮，因為有些項目可能只是吸引了同一批用戶在不停地折騰。 Colin：你們的數據是否顯示拉新的效果開始減弱了？ Ben：其實還沒有。某一個代幣就帶來了幾百萬的註冊用戶，入金用戶也有四五十萬左右。 Colin：這些新用戶主要來自哪些地區？ Ben：主要來自東歐、非洲、南亞、奈及利亞、印度，還有一些歐洲城市，大概有三四個主要的歐洲國家也是這波增長的來源。我們預期下一個可能是 Hamster。不過，我個人認為 Hamster 的拉新效果可能會開始遞減，下一波代幣項目的拉新效應也會越來越弱。 Colin：對，這種玩法確實需要創新，不能一直靠同樣的方式吸引用戶。 Ben：沒錯，他們現在找到了一個能短期內吸引大量用戶的方法，但這種方式無法永遠奏效。所以，我們行業內必須不斷創新，才能繼續吸引和保持用戶的活躍度。 如何和幣安競爭：回歸專業化 Colin：你現在會考慮很多如何與幣安和 OKX 競爭，甚至是否有一些辦法或者路徑讓 Bybit 比它們做得更好？ Ben：嗯，我們從今年年初就不太關注市場佔有率了。我們現在更專註於優化自身的產品。我覺得到了現階段，重要的是把自己的產品做到最好。我更多的精力放在看看我們的產品哪些地方可以優化，哪些細節可以打磨。我認為未來中心化交易所的核心優勢將體現在流動性和產品的專業度上。隨著全球各地合規要求的增加，許多國家要麼讓交易所退出，要麼要求降低槓桿，這意味著優質的客戶可能會逐漸流失。如果你能拿到當地的牌照，你可能就只能在某些特定的區域市場運營，比如歐洲或土耳其。 Ben：在全球範圍內，能跟隨你走的其實是那批機構客戶，他們可以靈活地調整自己的交易方式，比如去 BVI（英屬維爾京群島）或者塞席爾，或者是那些資深的用戶。這部分用戶可以找到適應新的合規環境的辦法。但並不是所有人都能跟上合規變化，所以我們專註於提升我們的專業性。我們推出了 UTA（統一交易賬戶），這是一種可以讓各種保證金更高效管理的系統。我們認為這是一個重要的發展方向。 Colin：隨著合規的推進，各地的散戶會越來越少進入離岸交易所。但那些高凈值交易用戶總是會找到辦法來進行交易，比如持有多個護照。 Ben：是的，確實如此。他們可能會有其他方式繼續交易。 Colin：所以，在經歷了上一個牛市的全面擴展后，你們現在是不是重新回到了一個更加註重專業性的階段？ Ben：對，確實如此。我們在上個牛市全面鋪開的過程中，確實發展得很快，但有些系統上的東西還不夠完善，雖然外表看起來很漂亮，但內部的東西還需要優化。我們當時發展的速度很快，現在我們已經把現貨系統整合打通，回到了更專業的狀態。我們的人才隊伍是金融產品領域最資深的那批人。當初做現貨時，我沒有讓核心團隊參與，現在最核心的團隊已經接手，並將各個系統優化成高可用性系統。我認為這正是我們當前的優勢，專業性將是我們未來發展的關鍵方向。 側重 Web3 錢包 Colin：現在除了現貨和衍生品之外，還有哪些領域是你們會更加關注或者投入更多精力的？ Ben：第一個方向，正如我剛才提到的，就是繼續提高專業性。第二個方向就是全球範圍內的 Web3，這也是為什麼其他交易所都在布局 Web3 領域。 很多人誤解 Web3 僅僅是為了服務非合規市場，我覺得這種看法是不對的。實際上，Web3 是為了服務合規市場的，因為很多用戶無法再通過全球化的中心化交易所進行交易。當某個市場合划后，相對中心化交易所能夠提供的產品可能會被局限，當地用戶對去中心化和 Web3 的需求可能會加強。通過去中心化交易所（Dex）和錢包，你仍然可以為這些用戶提供服務。 在這樣的市場環境下，我認為 Web3 錢包是一個關鍵的入口。我們在這個領域的策略是扮演一個 broker（經紀人）的角色，而不是把所有事情都自己做。我們會與 MetaMask 這樣的項目合作，最終依靠流量來獲利。儘管在去中心化領域流動性是所有人共享的，但中心化交易所的優勢在於它已經有品牌效應。用戶可能之前用過你的產品，因此他們可能會轉而使用你的錢包。 這個錢包不一定要複雜，簡單地為用戶提供一些福利，讓他們能夠通過你獲得更多的 「羊毛」，從而逐步培養用戶的忠誠度，最終用戶會覺得你的錢包還不錯。我們主要是培養這種用戶心智。 內部文化：快！ Colin：我還有一個比較感興趣的點，就是關於 Bybit 的內部文化。比如之前你們裁員的時候，你發的那封信得很感人，是加密行業中少見的裁員處理得非常好的一次。相比之下，很多公司的裁員搞得一團糟。而 Bybit 給了豐厚的離職補償金，得到了員工的好評。不過另一方面，今年你們也有很多高管和中層的調整，引發廣泛討論。你在內部管理上有什麼樣的思路和想法？有人提到你可能因為教育背景偏西方，特別是在紐西蘭生活過，大家都覺得紐西蘭人比較友好，導致你的整體管理風格會比較溫和。 Ben：對，我們確實希望保持一種相對人性化的管理風格。我覺得在這個行業里，抬頭不見低頭見，很多員工離開后，可能會去到我們的合作方，甚至一些競爭對手那裡。所以，我們不希望在分手時搞得太難看。其實有不少員工在離開后，甚至又回到了 Bybit，無論是因為我們裁員，還是他們自己選擇離職。我認為這種相互尊重的文化很重要，特別是在一個行業相對較小的圈子裡，大家以後總會再遇見的，保持一個良好的關係是非常必要的。 Ben：至於我的核心管理理念，我覺得最重要的還是執行力和速度。很多時候，問題在於一些員工可能無法跟上我們的節奏，有些員工可能卷不動了，或者他們的速度跟不上公司的發展。所以我們一直強調快速迭代的能力。我有時也會驚訝於從其他交易所來的同事對我們速度的反應，他們覺得我們內部的工作速度非常快。 我們的人效比很高，大約只有 1600 人，相比頂尖的幾大交易所，我們的員工數算是相對少的。這意味著我們必須要快速迭代產品，雖然這種快速推進有時會帶來產品不夠全面的問題，但我認為在這個行業里，如果你動作太慢，機會成本會非常高。等你想把所有東西都做到完美的時候，別人可能早就做完了，你就失去了機會。所以我一直認為這個行業最重要的是快速執行，而不是等到一切都完美再去行動。這是我們的選擇，也是我們的管理思路。 應對美國監管：連拿美國綠卡員工都不允許有 Colin：現在很多交易所都面臨來自美國的監管壓力，Bybit 會有這方面的壓力嗎？ Ben：如果我說沒有，那肯定沒人信。我覺得所有排名前五的交易所都會被監管機構盯上，都會被調查，這是很正常的。你做大了，自然會被各國監管機構關注。Bybit 的策略跟其他交易所不太一樣，我們在美國市場上非常乾淨，從來沒有打算進入美國市場。我們有 1600 名員工，卻沒有一個美國員工，甚至連一個綠卡持有者都沒有。 Colin：所以從一開始你們就對美國市場保持了距離？ Ben：是的，我們從一開始就決定遠離美國市場。我們沒有美國員工，也沒有美國的業務。這是基於我在美國受過教育，對美國的監管環境非常了解。我知道美國的監管非常嚴苛，一旦被盯上就很難脫身，所以我們一直保持遠離美國市場的策略。 Colin：是的，這確實是一個大問題，特別是在合規要求越來越嚴格的情況下，外來者可能很難在美國市場立足。 Ben：沒錯。對於其他國家來說，相對容易一些，你可以雇傭當地人來負責合規事務，比如在印尼或者歐洲，中國企業和美國企業都可以運作得不錯。但在美國，特別是當你做到頭部的時候，就難以避免與政治因素的關聯。我覺得美國市場的風險太大了，根本不值得去碰。 Ben：我也觀察到 OKX 和幣安最近的擴展速度明顯放緩了，這很大程度上是因為受到美國監管壓力的影響。相比之下，我們的策略讓我們在這方面更加安全。 認可迪拜的監管連續性 Colin：你們將總部搬遷到迪拜，而不是其他地方。你們是出於什麼考慮做出這個決定的？ Ben：搬到迪拜的原因主要是在與監管機構的討論中，我們感到需要一個真正歡迎這個行業的地方，而不是把我們一開始就當成 「有罪」 的存在。迪拜或者整個阿聯酋給我們的感覺是，他們把加密行業視為一個機會。他們意識到石油可能不會永遠持續，他們希望吸引更多的金融科技和前沿技術。因此，他們從政府到各個部門都非常歡迎我們，並且提供了實質性的政策支持。這與其他一些地區情況完全不同。迪拜不僅給予支持，還提供了簽證等便利措施，讓你感到被歡迎。因此，我們決定將總部設在迪拜。 Colin：有一個觀點是，離岸交易所隨著做大，必然會放棄一些市場或灰色區域，這時候小的交易所就有了機會崛起。你覺得這種合規套利的規律現在還存在嗎？ Ben：這個規律依然存在！而且對於新興交易所來說，這是一個很好的機會。我們當時放棄了一些市場，比如德國，因為我們開始實施 KYC 了，這就相當於放棄了一些市場。而那些在 KYC 上動作稍慢或更寬鬆的交易所就有了優勢。我覺得今年你會看到一個血淋淋的現實，前三大的交易所必然會退出歐洲市場，尤其是在衍生品領域。 歐洲是目前最大的市場之一，但隨著監管壓力的增加，許多交易所將不得不縮減業務範圍，拿到牌照后只能做一些類似於折扣業務的東西。而那些不受監管限制的交易所，他們可能不會去拿 MiCA 的牌照，這給了他們一個喘息的機會。 Colin：你們會選擇拿牌照，對吧？ Ben：是的，我們肯定會拿牌照，因為我們在歐洲市場是要長期發展的。我們不能放棄歐洲，儘管短期內可能有些小交易所會在鬆懈的監管下獲得一些機會。但對於明面上的交易所，至少不能太過激進，得保持一定的規範。 Colin：確實，對於監管機構來說，不管你是否透明，他們總能發現你在做什麼。監管壓力對這個行業的挑戰只會越來越大。 Ben： 是的，合規會成為越來越大的挑戰。好吧，今天就先聊到這裡吧，感謝你的時間。 Colin： 謝謝。 WEEX唯客交易所官網：weex.com
