WEEX 唯客博客， 來源：Alliance YouTube 賬號 主持人：Imran Khan, Alliance 聯合創始人 嘉賓：Sam Blond, Founders Fund 合伙人 在風險投資領域，創始人基金（Founders Fund）是一個不折不扣的傳奇。 2002年，有著「矽谷教父」之稱的彼得·蒂爾（Peter Thiel）將合夥創立的PayPal以15億美元的價格賣給了eBay，並於2005年創建了Founders Fund，主要投資消費互聯網公司，掘金戰績包括Facebook、SpaceX、Palantir、LinkedIn、Spotify等一眾矽谷明星企業。目前，Founders Fund 旗下資產管理規模已超120 億美元。 2024年4月，加密世界最大的加速器 Alliance 宣布獲得Founders Fund 的戰略性長期投資，投資規模未透露，作為投資的一部分，Founders Fund 將為 Alliance 的投資組合公司提供支持。 作為這筆投資的一個「bonus」（額外獎勵），Alliance 聯合創始人Imran Khan 對話了Founders Fund 多位合伙人以及營銷主管，他們大多有直接創業的經驗，共同探討了創始人如何驅動初創企業的銷售與增長、如何進行加密貨幣品牌建設、如何尋找合適的合伙人…… 濃縮了各種創業乾貨。 深潮 TechFlow 編譯該對話合集為中文與大家分享。 導讀 Sam的背景：Sam Blond 的職業生涯主要集中在科技銷售領域，他起初在EchoSign擔任銷售開發代表，後來在多家公司擔任副總裁職位。他現在是Founders Fund的合伙人，專註於投資B2B軟體公司。 銷售與初創企業：Sam討論了創始人在初創企業早期參與銷售的重要性。他概述了初創企業銷售的三個階段，他強調，創始人最能理解並銷售自己的產品和願景，使他們在早期階段成為最有效的銷售人員。對於銷售團隊來說，擁有成功銷售的模式和現有的客戶基礎對於制定有效的銷售策略至關重要。 邁出第一步：Sam 建議創始人，利用他們的個人網路開展初期的銷售。他鼓勵創始人走出舒適區，積極與客戶互動，並根據最初的銷售反饋調整策略，以確保產品更好的適應市場。 基於人際網路的銷售：Sam 討論了如何利用已有的人際網路進行銷售，將銷售過程比喻為同心圈模型。他建議創始人從最直接的聯繫人開始銷售，隨後逐步擴展到更廣泛的網路。 如何評估客戶： 在進行首次銷售通話后，Sam 建議提問以評估潛在客戶的真實興趣和需求，以判斷是否應繼續跟進，並優先關注那些對產品真正感興趣的人。 銷售流程：Sam討論了建立明確的銷售流程的重要性。創建一個明確的流程可以幫助解決創始人在銷售周期中可能遇到的猶豫不決和不確定性問題，同時也為買家提供了清晰的購買路徑。 製造FOMO：Sam討論了通過限時優惠和獨家交易來製造緊迫感，對提高產品吸引力的重要性。 何時雇傭銷售人員：Sam 提到，創始人應當在有幾個非親非故的付費客戶后再考慮雇傭新的銷售人員，Sam建議至少雇傭兩名銷售人員以加快學習和調整銷售策略。 何時在營銷上投資：Sam建議，企業應在確認產品市場契合度后，再投資營銷活動，使用廣告和品牌推廣來擴大品牌市場影響力。 大型市場與小型市場：對於目標市場較小的公司，如加密貨幣行業的企業，Sam認為明確定位和高度專註是成功的關鍵。他以Brex的初期戰略為例，討論了通過特定的產品特性和市場定位來吸引早期用戶，並利用行業內緊密的網路來建立品牌知名度。 以下是本次對話的主要內容： Sam的背景 Imran：你能簡單介紹一下自己的背景嗎？ Sam： 當然可以，我在堪薩斯城長大，所以我來自中西部。在密蘇里大學讀大學，2008年搬到舊金山，從那以後基本上一直在科技銷售行業。所以，我起初在一家叫EchoSign的公司做銷售開發代表，待了五年多一點，之後成為Zenefits銷售副總裁，大約待了兩年半。我在Brex擔任了四年半的首席商務官，現在我是Founders Fund的合伙人，投資B2B軟體公司。 銷售與初創企業 Imran：我想說創業公司在銷售方面可能有三個階段。一個是創始人主導銷售的階段，第二個階段，試圖找到產品市場契合點並實現增長。第三個階段可能是達到300萬美元以上的規模。作為一個技術背景的創始人，為什麼認為應該首先由創始人自己來開展銷售？ Sam： 我認為有兩個原因。最初大多數科技企業，初始客戶獲取是由創始人主導的，這是因為從企業的角度來看，創始人有最好的可能性去完成新客戶的簽約，而且沒有人比創始人更了解產品或企業的願景。沒有人比創始人更了解目標市場或打算銷售的目標受眾，所以如果創始人不能獲取客戶並實現收入，那麼一個不如創始人了解這些事情的銷售人員也無法做到。 從企業的角度來看，創始人更擅長獲取客戶。從銷售人員的角度來看，你真正想要進入一個已經有一定客戶基礎的環境，你可以模仿這些客戶的成功案例，也可以理解哪些方法在獲取這些客戶時效果很好，因此你作為一個銷售代表不會帶著一張空白的畫布進來，沒有任何可以模仿或參考的東西，再次說明你從銷售代表的角度並沒有為成功做好準備。所以我認為從雙方的角度來看，如果你是公司，你有更好的機會獲取客戶；如果你是銷售代表，如果創始人已經做了一些前期工作，你也有更好的機會獲取客戶。 邁出第一步 Imran：但創始人大多都比較內向，他們專心於打造優秀的產品，並與工程團隊合作。對於那些害怕邁出第一步的創始人，你有什麼建議？ Sam： 首先，找到一種讓自己感到舒適的方式至關重要。我接觸過的每一家公司（目前已達數百家，甚至數千家）都是以同樣的方式起步的，包括我們所知的許多最成功的科技企業，創始人走出舒適區，開始與客戶互動，並實現了第一筆收入。 基於人際網路的銷售 Imran：在你的推特中，你在加里-譚（Gary Tan）的家中主持了一場關於銷售的講座，其中一條是關於你如何建立自己的社區，你提到了利用人脈銷售（In-Network Sales），以及你在 Brex 所做的事情。你能解釋一下這個概念嗎？對於那些不是 YC 或Alliance的人來說，你覺得該如何考慮建立這種社區？ Sam： 這與我之前提到的相符，即作為創始人，你可以採取多種措施讓這個過程變得更加舒適和有效。你談到了走出舒適區，有效地成為一個銷售人員。因此，我認為獲取客戶的方式，無論是你的初始客戶群還是之後的客戶，一個很好的類比是將其想象成同心圈。你要從最近的同心圈開始，那往往是你的個人的人際網路。我們可以以Brex為例，如果你是Brex的創始人，你正在向其他創業公司的創始人銷售，我們是第一張面向創業公司的企業卡，因此，你可能想做的一件事就是查看一下你的 LinkedIn，並且做一份報告，看看我的網路中有哪些是創業公司的創始人，他們的公司規模如果在這個範圍內，然後你就首先開始聯繫這些人。 然後隨著你的擴展，你開始接觸你的第二層級的聯繫人，甚至可能是同一行業但不一定在你直接網路中的人。你不斷擴大那個圈子，直到你基本上覆蓋了你感興趣的市場，或者直到你達到了令人滿意的市場滲透率。非常重要的是要記住，這不僅適用於銷售。它適用於所有形式的業務發展、夥伴關係建設和網路建設。這是一種非常全面的方式來發展你的業務，不僅通過銷售，而是通過多種不同的途徑。 當你開始看到重複客戶回來並推薦新客戶給你，或者當你開始看到你的市場影響力通過口碑和其他形式的有機增長傳播時，這時你就知道你的網路真正為你服務了，這時你可以開始真正推動界限並擴展到新的領域或垂直領域。這是發展任何業務的關鍵部分，了解何時推進、何時鞏固你所擁有的，這是在擴展和穩定之間找到正確平衡的問題，這對於維持長期增長至關重要。 如何評估客戶 Imran：假設我是創始人。我打了第一個銷售電話，接下來我該怎麼辦？我該如何確定客戶的資格？ Sam： 我認為確實需要對客戶進行資格審查。那我們就從這一點開始吧。在第一次通話結束時，你可以問類似於『這對您的業務有多大影響？』或者『考慮到我們今天討論的所有內容，您對這個項目有興趣嗎？』的問題，你不想盲目行動，浪費時間跟進那些把這些問題視為低優先順序的人。你真正想要關注的是那些認為這實際上非常有趣的人，然後優先考慮這些人。還有一點是如果你一直聽到『這對我們來說並不是真正的優先事項』，而這正是你為之構建產品的目標客戶，那麼這是一個信號，你可能需要重新考慮一下產品的市場契合度。我看到一些創始人犯的錯誤是，他們在沒有讓產品達到市場需求的情況下，就試圖推進一些事情，比如引入 SDR 或引入 AE。 銷售流程 Imran：你談到了創建一個流程，在這個流程中，你可以列出誰是決策者，並向你的銷售對象展示這一點。為什麼這很重要，為什麼所有創始人都應該這樣做？ Sam： 我想到了兩點。一是從創始人的角度來看。我經常聽到的一件事，就是在追款時猶豫不決，或者不知道該如何處理銷售周期和獲取客戶的過程。所以，首先，你要從創始人的角度來解決這個問題，要像把圖釘釘在紙上一樣明晰，列出應該遵循的步驟。而另一方面則是買家。買家不知道如何購買你的產品。作為創始人或銷售人員，你的工作就是向買家傳授最佳方法、最佳途徑，比如人們如何開始使用你的產品，因此，你要同時解決這兩個角色的問題。 製造FOMO Imran：最後，如何製造 FOMO？你知道，你提到了折扣，我認為這是一個因素，但我認為製造 FOMO 還有很多其他因素。那麼，對於第一次創業的人應該怎麼做呢？ Sam： 我認為銷售的本質是心理學。你可以利用銷售心理學的一個方法就是創造 FOMO 這個概念。這當然不是一刀切，但在企業的不同階段，你可以用不同的方法來做到這一點。在早期階段，你可能想對那些能對他們造成很大影響的人做一些事情，你能以此來認定他們對此有興趣，一種方法是，你可以說「如你所見，我們目前處於beta測試階段，我們沒有網站，我們只接受有限數量的客戶，我們幾乎達到那個限額了，我們可以讓你加入，我們只需要知道你是否想加入，如果你想，流程是這樣的讓我們開始吧。」這會有一點時間限制，這會在買方方面產生緊迫感。隨著業務的繼續擴展，還有其他方式可以實現這一點，比如在Zenefits，我們有一個非常有效的實施費用，我們會根據客戶前進的時間來決定是否免除，假設現在是12月初，如果有人在年底前實施，我們將完全免除實施費，這同在買方方面產生緊迫感。隨著你繼續擴展，這可能是你調整的一部分，這可能是你在進行過程中調整的一部分，它成為推動行動的一種非常有效的方式。 何時雇傭銷售人員 Imran：你是一位收入達到 100 萬美元的創始人，我想回溯一下你在 Brex 的經歷，你大概是什麼時候加入的？你認為應該什麼時候雇傭第一個銷售人員？ Sam： 我不知道這是否與收入有必然聯繫。我認為，每個人都應該從創始人主導的銷售開始，這指 B2B。當你有幾個，我稱之為非親朋好友的創收客戶時，你就可以引入外部銷售支持。當你準備好雇傭第一位銷售人員時，順便說一下，這會映射到不同的凈資產收益率和不同數量的客戶。如果你是企業解決方案，你的銷售對象是規模更大的企業，那麼客戶數量會更少，收入金額可能會更高。如果你的 ACV 是六位數或類似的數字，當你有三四個付費客戶和 50 萬美元的總收入額時，你可能會請一位銷售代表。在 Brex，我們的目標是初創企業。實際上，在我們聘請第一位銷售代表之前，我們已經有了幾十位客戶。我們的收入很少，只是在有限的刷卡消費中獲得了交易費作為收入。這並不完全等同於收入總額或客戶數量。 當你準備引入第一位銷售人員時，請雇傭兩名銷售代表。有很多不同的原因，讓我們從學習的速度將會提升一倍開始說起。這兩位銷售他們能彼此分享，因此，你讓他們取得成功的速度實際上是 2 倍，因為你有兩個不同的人在嘗試不同的方法，他們在過去學到的不同的東西，然後他們相互分享，那麼你的前進速度要快得多。 還有一個很大的原因，是如果你只僱用了一個人，而這個人沒有成功，你就不知道你是否雇錯了人，你不知道自己的產品是否與市場不匹配。但是如果你雇傭了兩個人，就會有幾種不同的結果。兩個人都可能成功。這當然是最理想的途徑。如果情況屬實，我認為這就是產品市場契合度的有力證據，也是你能夠繼續擴大業務規模的有力證據。如果一個成功，一個不成功，那很可能是你雇錯了人，那麼你要把不成功的那個人換掉。你雇傭的人也許更像成功的那個人。如果兩個人都不成功，那就很好地證明你的產品與市場不匹配。這就需要重新研究如何讓外部銷售人員取得成功。如果你只僱用一個人，你就無法學到任何東西。因此，要僱用兩個人，而不是一個。一旦你有了兩個成功的銷售人員，你就可以雇傭一個銷售主管，繼續擴大進入市場的組織規模。 Imran：你在一次演講中提到，你不應該馬上聘用銷售主管，而應該先聘用兩名銷售代表，如果進展順利，再聘用銷售主管，這是為什麼呢？ Sam： 我對幾乎所有初創公司都會建議，在招聘銷售領導之前，應該先招聘銷售人員。當我加入Brex時，我帶來了最優秀的銷售人員，也希望在那裡的銷售人員，他們都是比我更優秀的銷售代表，這是因為我做了很長時間的銷售主管。在做了多年銷售領導之後，如果我想重新做一名銷售代表，我的工作能力可能還不如一名真正優秀的銷售人員，這就是原因之一。另一個重要原因是，對於大多數公司來說，最優秀的銷售主管不會願意加入一家沒有其他銷售人員、只有創始人能夠獲得客戶的公司。因為對於銷售主管來說，加入這樣的公司風險很大。先聘用兩個成功的銷售這條路，讓我們的總收入達到 100 萬美元，然後，我們再引入一名銷售代表，繼續擴大市場組織規模，做他們最擅長的事情，即領導團隊、招募和僱用員工，而不是單獨銷售交易，這就是我們的理念。 何時在營銷上投資 Imran：我們經常會收到創始人提出的問題「我們是否應該開始把錢花在市場營銷和合作夥伴關係上？」。那麼，你對處於種子輪前或種子輪的創始人有何建議？他們應該把重點放在市場營銷或合作夥伴關係上嗎？還是應該純粹專註於產品的市場銷售？ Sam： 讓我們回到同心圓的概念。當你剛起步的時候，從定義上講，你沒有品牌，沒有市場營銷。你有一個創始人和一些工程師，他們已經打造了一個產品。你想通過我們說過的網路關係來測試這個產品，這樣你就能更容易地與人取得聯繫，向他們推銷產品。你開始獲得一些客戶，就像你有證據證明產品適合市場一樣，我們招聘了幾個銷售人員。我們現在有了一個可以讓人們訪問的網站，我們有了一些銷售人員，我們獲得了更多的客戶。 我們在這個同心圓之外進行了一些擴展。我們在 Brex 所做的一件事就是，我想以一種抽象的方式告訴其他初創企業的創始人，隨著這些同心圓的不斷擴大，你會希望利用一些營銷或品牌來使你的客戶獲取工作更加有效。我舉兩個我們在 Brex 做的例子。一個是我們在 2018 年 6 月推出這款產品時。我們想引起轟動。我們做的事情是，除了圍繞籌款進行一些公關外，我們可能還贊助了一些播客。我們做的最重要的一件事，就是在舊金山到處張貼廣告牌，這差不多花了二三十萬美元。所以，你知道，這完全屬於品牌營銷的範疇。但是，如果你再想想同心圓的概念，當我們啟動時，我們圍繞籌款進行了大量的公關活動，然後我們到處張貼這些廣告牌，公司的每個人都更新了他們的 LinkedIn 併發布了相關信息。然後，我們特別鎖定了在我們推出這些廣告牌的區域內的公司和創始人。如果創始人路過舊金山市中心的總部，在上班途中經過我們的廣告牌，他們對我們做出回應的可能性就會大大高於紐約的創始人，因為紐約的創始人不會有同樣的經歷。 因此，要直接回答你關於市場營銷和合作夥伴投資的問題，你應該在證明產品符合市場需求后再對市場營銷進行投資。我認為，開始發生這種情況的階段是創始人已經獲得了客戶，你的銷售代表已經能夠獲得客戶，現在你有信心可以擴大業務規模。因此，讓我們開始投資營銷項目，來讓我們獲取客戶的策略更加有效。 大型市場與小型市場 Imran：最後一個問題，加密貨幣在很大程度上是一個增長緩慢的市場，你對那些沒有很多大型企業客戶，而有更多中小型企業客戶的創始人有何建議？ Sam： 問題是，這種類型的公司的可定址市場是有限的，因為相比之下，加密貨幣公司並不多。雖然不能直接類比 Brex，但在某種程度上是有相似之處的。Brex 是作為第一張面向初創企業的企業卡推出的。在美國，初創企業市場佔全球現有企業的比例很小，雖然沒有加密市場那麼小，但我還是想說說我會怎麼做。我們在早期推出時得益於兩件事，我認為這與你剛才提出的問題有關。其一，我們的定位非常明確，我們是第一張企業卡，每個人都知道企業卡是什麼。因此，我認為我們的產品清晰明了是我們的一大優勢。其次，我們是第一家為初創企業提供企業卡的公司。因此，我們在選擇市場時非常謹慎。如果你了解Brex的故事，那麼Brex之所以能在初創企業中取得成功，其中一個原因就是我們提出了 “無個人擔保 “的概念。而傳統信用卡要求創始人個人擔保信用卡，如果他們不支付賬單，這將影響他們的信用評分，他們還要承擔個人責任。我們做的另一件事是根據公司在銀行的現金餘額進行承保。如果你是一家銀行存款有幾百萬美元的初創公司，你就能獲得很高的額度。與美國運通相比，創始人只能獲得 1 萬美元的信用額度，如果我們根據現金餘額進行承保，信用額度會高出很多。 不為人知的是，我們並不是第一個提供這種承保模式的公司。當時有一家名為 Divvy 的公司，或許還有其他公司，但他們在客戶定位上並沒有那麼有意識。因此，當 Brex 推出第一張面向初創企業的企業卡時，如果你是初創企業的創始人，當人們看到這個品牌時，你會立即對該產品產生興趣，因為你認同初創企業這個狹窄的市場。所以我認為，對於向加密貨幣銷售產品的公司來說，有幾件事情要記住。一是要認真考慮自己的定位和服務對象。還有一點，這個社區和初創企業一樣，是非常緊密聯繫的。因此，出現在他們經常出現的地方，通常這些地方會是一些會議。還有一點，就像初創企業創始人、加密貨幣創始人、在加密貨幣公司工作的人一樣，他們也會認識社區里的其他人。。所以要充分利用你已經建立的關係，來提高對潛在新客戶的品牌知名度。我認為這是在銷售給一個非常狹窄的市場時可能的，而在銷售給所有人時則不太可能。 WEEX唯客交易所官網：weex.com
